Mercado y producto

Mercado y producto, dos caras de una misma realidad

 

La mayoría de los proyectos empresariales disponen desde el principio de una razonablemente buena definición de su producto o servicio, pues es la parte más “tangible” del proyecto, la más motivadora, y a la que se presta por tanto la mayor atención. No obstante, habrá una serie de factores que deberemos tener claros en esta definición del producto o servicio.

 

El mercado, por el contrario, es un factor más etéreo, más difícil de precisar, y por tanto en muchas ocasiones queda algo postergado en el análisis inicial del proyecto. Eso es un importante error en el que no debemos caer, pues el mercado es tan importante o más que el producto. Ninguno de los dos tiene sentido sin el otro.

 

El producto

 

Para maximizar las posibilidades de éxito de una nueva empresa, es imprescindible que ésta aporte algo que venga a satisfacer las necesidades o deseos de un determinado colectivo. Pero cuidado: ese algo no necesariamente significa que el producto o servicio tenga que ser innovador o rompedor. El aporte puede venir por muchas vías:

 

  • Producto o servicio innovador en su concepto, que no lo ofrezca nadie más
  • Producto o servicio innovador en su presentación: más atractivo, mejor publicitado…
  • Producto o servicio no innovador pero acompañado de productos o servicios complementarios que sí sean innovadores
  • Mejor hecho o en mejores condiciones: con más calidad, con mejores precios, etc.
  • Cubrir un mercado en el que exista más demanda que oferta, aunque el producto/servicio no sea esencialmente diferente a otros que ya existan en ese mercado


El mercado

 

Empecemos por una definición formal: “El mercado está formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto. “

 

La parte más complicada es DIMENSIONAR CORRECTAMENTE el mercado. Por ello, el proceso de medición previa es esencial. Si dimensionamos mal el mercado de nuestro producto o servicio, estaremos comprometiendo claramente todo el plan de viabilidad de la empresa. 

 

Para esta medición previa habremos de tener en cuenta:

  • El sector en general. Debemos analizar el potencial de crecimiento del sector, y debemos analizar cuestiones como éstas:

    • Su dimensión geográfica y las particularidades podemos encontrar en cada zona
    • Si se trata de  un mercado en expansión o en decadencia
    • Si existen factores que pueden variar la actual estructura a corto y medio plazo
    • Si se trta de  un sector concentrado o fragmentado

  • El factor demográfico: debemos identificar quienes son los clientes potenciales. A ser posible, englobando a éstos en grupos homogéneos sobre los que podremos actuar con técnicas específicas (lo que se suelen denominar “targets”). Pero además de eso, debemos medir la RECEPTIVIDAD de esos targets hacia nuestro producto, y los factores que influyen en esa receptividad (qué valoran más: calidad, precio…). Un estudio de mercado previo nos ayudará enormemente en esta labor. Además de ello, y especialmente si se detecta una fuerte receptividad, este estudio de mercado será una de nuestras mejores herramientas de captación de inversores.

  • La competencia: Tenemos que identificar a nuestros competidores, conocer sus fortalezas y debilidades y cotejarlas con las nuestras. Será especialmente importante analizar con detalle a quienes lideren el mercado en aquellos factores que más influyen en la receptividad del cliente potencial (es decir, analizar cómo trabaja el que mejor calidad ofrece, el que mejor precio ofrece..)

  • Las barreras de entrada: las barreras de entrada son las dificultades esenciales que encontrará otro emprendedor cuando quiera entrar en el mercado al que ahora vamos a lanzarnos nosotros. Un mercado con pocas barreras de entrada será más fácil de abordar inicialmente, pero habremos de ser conscientes de que también lo será para otros, y la competencia puede crecer significativamente a corto y medio plazo, especialmente si se trata de un mercado emergente o que se esté “poniendo de moda” por cualquier causa. Por el contrario, un mercado con importantes barreras de entrada será más difícil de saturar a corto y medio plazo por nueva competencia.. aunque lógicamente también a nosotros nos costará más entrar en el mismo.

Hay que tener claro que la correcta estimación del mercado potencial es una de las tareas más complejas de un proyecto empresarial, y por ello será muy útil poder contar con asesoramiento especializado, a través de alguno de los organismos e instituciones que prestan apoyo a los emprendedores.

 

 

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